LE VIN S’EXPOSE

Official partner

Avec plus de 1 600 exposants issus de 29 pays, Vinexpo est le plus grand salon vinicole de France. Un rendez-vous incontournable pour les viticulteurs comme pour les acheteurs. Partenaire officiel de cette 20ème édition, la Caisse d’Epargne était l’unique banque présente sur le salon aux côtés des acteurs de la filière viti-vinicoles.
Les Caisses d’Epargne de Bretagne Pays de Loire, de Côte d’Azur, de Bourgogne Franche-Comté et de Midi Pyrénées venues à la rencontre de leurs clients, étaient également présentes sur le stand organisé par Julien Vitali, responsable du marché viticulture pour les Caisses d’Epargne au sein du Groupe BPCE.

Un viticulteur, un banquier : rencontre…

Jean Trocard, propriétaire des vignobles Roy-Trocard et vice-président de l’appellation Lalande de Pomerol, est un habitué du salon. Issu de 15 générations de vignerons -depuis 1628-, son vignoble familial s’étend aujourd’hui sur 70 hectares avec 3 propriétés réparties sur 3 AOC* de Bordeaux : Château Jeandeman en AOC Fronsac, Château Laborde en AOC Lalande de Pomerol et Château Mancèdre en AOC Pessac-Léognan. Eric Veissier, directeur du Marché de la viticulture à la Caisse d’Epargne Aquitaine Poitou- Charentes, l’accompagne au quotidien et dans ses projets de développement depuis de nombreuses années.

• Votre sentiment sur Vinexpo : vitrine ou accélérateur de business ?

JT- Les deux sont indissociables, il faut être vu et aller au-devant de ses clients pour faire des affaires. Mais on ne vient pas à Vinexpo pour remplir son carnet de commandes. Les retombées sont difficilement quantifiables, on en ressent le bénéfice tout au long de l’année, en libération prolongée. J’ai toujours été fidèle à ce grand rendez-vous de la communauté viticole, longtemps sur des stands collectifs représentant une AOC et depuis 4 ans en mon nom, ici à Bordeaux. Je suis aussi passé à deux reprises par la case Vinexpo Hong-Kong, en 2012 et 2014, un salon plus confidentiel mais très efficace. Le Salon de Bordeaux au fil des années, a progressé pour adopter un schéma très pro, en BtoB, moins touristique. Pour moi, le format idéal est de partager un stand avec d’autres appellations comme je le fais cette année avec le Château Petit Val : cela crée des synergies et augmente l’attractivité. La rencontre de nouveaux clients sur recommandation est très porteuse. Bon nombre d’acheteurs gère une palette de commandes diversifiées, allant du cru classé au petit cru, et chaque produit a sa place pourvu qu’il soit de qualité.

EV- La motivation assumée de la présence de la Caisse d’Epargne Aquitaine Poitou-Charentes à Vinexpo est la notoriété. Nous avons renforcé nos équipes spécialisées sur le marché de la viticulture, nous avons développé une offre de produits et services adaptée aux besoins de cette clientèle exigeante et nous avons acquis sur les 20 dernières années une légitimité que nous sommes fiers d’afficher aujourd’hui. Nos équipes sont présentes sur tous les vignobles du territoire : le cognaçais, la cinquantaine d’appellations du bordelais, le bergeracois, le duras ou encore le grand Sud-ouest avec les madirans ou les jurançons…
Aujourd’hui, des grands noms comptent parmi nos clients et nous accordent leur confiance. Parmi eux le Château Sigalas Rabaud classé premier cru en AOC Sauternes ou encore Bernard Magrez dont la renommée internationale des vignobles Château Pape Clément, Château Fombrauge, Clos Haut Peyraguey et Château La Tour Carnet n’est plus à faire. Avec la reconnaissance de nos clients professionnels négociants ou viticulteurs, notre présence sur ce salon est devenue une évidence afin de mieux faire connaître notre expertise auprès de l’ensemble de la profession.

• A propos de vos relations au quotidien : sur quoi repose le bon tandem ?

JT- En matière de gestion financière, aujourd’hui plus qu’hier, le besoin en trésorerie des viticulteurs est vital. Les préoccupations du vigneron sont principalement calées sur la météo. Mais au-delà des aléas climatiques, son fonds de roulement doit pouvoir également absorber les fluctuations du marché et lisser l’activité au fil des saisons. Ce mode de fonctionnement propre à la filière doit être intégré par le banquier, dans son accompagnement au quotidien.
Pour illustrer mon propos et puisque c’est d’actualité, prenons l’exemple des Saints de glace, attendus chaque année par les vignerons avec fébrilité : cette période du début du mois de mai, où les températures chutent avec des gelées qui peuvent être fatales aux récoltes. Certains châteaux vont jusqu’à déployer les grands moyens. Cela peut aller de la technique de la bougie, qui consiste à réchauffer la vigne avant que le soleil ne vienne la brûler au petit matin, jusqu’au recours à l’hélicoptère qui rabat de l’air chaud au plus près du sol, sur les pieds. Ces techniques coûteuses ne peuvent s’envisager que sur des parcelles de tailles modérées, mais les couts qu’elles génèrent sont parfois préférables au risque de destructions des vignes. Inutile de rappeler les récoltes de 2017 amputées de 40% et plus, suite aux fortes gelées.
Le banquier doit impérativement avoir cette culture, ces connaissances. Nous avons besoin de réactivité, d’efficacité et pour cela, nous devons parler le même langage.

EV- Banque coopérative régionale, nous avons à cœur de valoriser notre ancrage territorial comme le font nos clients viticulteurs pour leur terroir. Nous partageons ces valeurs et nous pratiquons comme eux un métier d’expertise et de passion. Au-delà d’une connaissance approfondie du métier, nous considérons que chaque exploitation est unique, avec ses besoins et ses problématiques spécifiques. Notre force, c’est d’y apporter une réponse sur mesure. Du financement de l’activité et de son cycle d’exploitation à l’optimisation du patrimoine, la Caisse d’Epargne Aquitaine Poitou-Charentes offre à ses clients viticulteurs un accompagnement expert en matières fiscale, juridique et financière. Nous encourageons le développement à l’international avec la création d’une unité dédiée au sein de notre organisation. Enfin, dans le cadre de notre démarche de responsabilité sociétale et environnementale (RSE), nous valorisons les pratiques de cultures raisonnées comme celle pratiquées par les vignobles Roy-Trocard qui privilégient les mécanismes de régulation naturelle.
La palette de nos offres et services est complète, la proximité est pour nous une priorité : je pense que c’est la clé de la longévité des relations que nous entretenons avec nos clients viticulteurs, et particulièrement avec Jean Trocard, qui nous a fait l’honneur de cette visite sur notre stand de Vinexpo.

Le mot de la fin

à Jean Trocard à propos de la dernière récolte :

«L’année 2018 sera exceptionnelle. Je n’ai jamais vinifié d’aussi beaux raisins en 24 ans de carrière. Je travaille trois terroirs différents et lorsque les trois sont aussi prometteurs, on peut dire qu’on tient un beau millésime ! »

*AOC / Appellation d’Origine Contrôlée
**L’abus d’alcool est dangereux pour la santé.

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