MISSION MADAGASCAR

En 1852, les Caisses d’Epargne ont démarré leurs activités à l’international avec la création de la banque de la Réunion.
Plus d’un siècle et demi plus tard, la Fédération Nationale des Caisses d’Epargne (FNCE) poursuit cet engagement. Elle s’attache à remplir avec conviction ses missions, dont les actions à l’international sont précisées dans la Loi de Modernisation de l’Economie du 4 août 2008 : promouvoir le modèle des Caisses d’Epargne à l’international et coopérer avec des établissements étrangers de même nature.

Pour ce faire, la FNCE a créé en 2007 le dispositif Écureuil Coopération qui organise les missions de banquier solidaire des Caisses d’Epargne, basées sur le bénévolat de compétence et les actions de lobbying à l’international.

Une mission orchestrée par la FNCE et PAMIGA
C’est dans ce cadre que Stéphanie Pinson, collaboratrice CEAPC, est partie du 15 au 19 février 2016 à Madagascar, en mission d’animation commerciale et de pilotage des activités commerciales d’une institution de microfinance.

A quelques jours du départ, Stéphanie livrait ses impressions

La mission a été organisée dans le cadre du partenariat de la FNCE avec PAMIGA.
PAMIGA (Groupe Microfinance Participative pour l’Afrique) est une Association française basée à Paris. Elle a pour mission de contribuer à libérer le potentiel économique de l’Afrique rurale, en favorisant la croissance des intermédiaires financiers existants, desservant les zones rurales africaines. Depuis sa création en 2005, PAMIGA a développé un réseau de 16 institutions de microfinance (IMF) en milieu rural, implantées dans 10 pays d’Afrique.

A la rencontre de la CECAM
PAMIGA a sollicité la FNCE pour accompagner l’une d’entre elles, la CECAM, une institution de microfinance membre de son réseau à Madagascar.

La CECAM (Caisses d’Epargne et de Crédit Agricole Mutuels) est une Institution de Microfinance Malgache de type mutualiste agréée en 2001, qui a une forte vocation rurale, puisque plus de 90% de ses activités sont tournées vers ce secteur. La CECAM est constituée en réseau, elle est composé d’un organe central et de 12 unités régionales opérationnelles.
Elle met à la disposition de ses membres plus d’une vingtaine de type de services financiers et non financiers répondant à leurs besoins spécifiques. A côté des crédits individuels qui constituent la grande partie de son portefeuille, des crédits à caution solidaire dénommés « Crédit Avec Education » ont été particulièrement conçus pour les femmes. Cette approche combine les services financiers et les services non financiers sous forme d’éducation. La CECAM est également active dans l’innovation financière du fait qu’en 2011, elle a été la première Institution de Microfinance ayant légalement mis en place le service de mobile banking.
La CECAM a aussi souscrit aux principes de protection des clients « Smart Campaign » et a mis en place des procédures de lutte anti-blanchiment et contre le financement du terrorisme (LAB-CFT).

Quel soutien pour la CECAM ?
La mission sociale de la CECAM est d’ériger une institution financière viable et professionnelle, faisant partie intégrante du secteur financier malgache, afin de fournir de manière pérenne ses services financiers et non financiers de proximité. Ainsi, la mission portait sur une formation à destination du personnel de direction en charge des opérations, de responsables de caisses et conseillers expérimentés.
L’objectif général était de renforcer leurs capacités dans le domaine de l’animation commerciale et de proposer aux responsables opérationnels des outils de pilotage leur permettant de mieux encadrer et manager les performances commerciales de leurs collaborateurs, en particulier sur les performances concernant le développement de l’encours d’épargne.

Arrêt sur images

Le partage de compétences
L’essentiel de la mission reposait sur la formation à l’entretien commercial. Cette formation réunissait 22 participants. Elle portait principalement sur les techniques commerciales en vue de fidéliser les clients de la CECAM et de vendre plus de produits pour faire face à une concurrence croissante. La démultiplication des apprentissages par les directeurs régionaux constituait également un enjeu fort de cet accompagnement.
Les méthodes de vente ont ainsi été abordées d’un point de vue théorique, puis pratique dans le cadre de jeu de rôle pour améliorer la conduite d’entretien. Les techniques de questionnement, les différentes méthodes de découverte clients, d’identification des univers de besoins, de traitement des objections étaient au programme ! Enfin, pour encadrer cette nouvelle forme d’expertise, les notions de « contrat de relation » ou encore de « charte de management » ont également été abordées.
Un transfert de compétences solidaire mais également résolument responsable !

Aujourd’hui, après 5 mois, Stéphanie Pinson témoigne de cette expérience bancaire peu ordinaire : « C’était une expérience très enrichissante à titre professionnel et personnel. Cela m’a permis de décliner des compétences acquises à la CEAPC dans un contexte totalement différent : celui d’une institution de microfinance dans un pays en développement ».

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